Como construir un modelo franquiciado
POR SAÚL VALERO
CEO Melt / Experto en marketing de Moda y Retail
Entender que la forma de crecer para una compañía es por medio de terceros, es clave para las dinámicas del crecimiento de una marca. Sin embargo, desde las instituciones que forman los diseñadores de moda parece que olvidaron hacer énfasis en la materia de modelos financieros, para la correcta estructuración del negocio de moda, enfocándose netamente en el aspecto creativo y conceptual, olvidando que eso es el 50% del negocio y el otro 50% son números, producción, estructuración de precios, etc.
Para tener una empresa de moda exitosa, es importante entender que el 50% corresponde a la creatividad, la propuesta de valor diferencial, el ADN de marca, el concepto, etc. y el otro 50% obedece a los números, producción y estructuración de precios.
En este momento te preguntarás: ¿No íbamos era a hablar de franquicias? Lo primero que una marca debe entender es que el inicio está en la venta mayorista, es decir, no existe modelo franquiciado sin prueba inicial en venta mayorista. La venta mayorista puede suceder de dos maneras:
- Alguien compra mis productos a precio de venta mayorista (PVM) y el define a cómo los vende en su tienda. Este modelo es la base del crecimiento de lo que hoy se conoce como los centros de venta mayorista, les interesa vender, rotar y ya.
2. Alguien compra mis productos a (PVM) y yo como marca le sugiero, casi que le ordeno que debe vender a X Precio de venta público (PVP). Este podría decirse que es el segundo paso, en donde me doy cuenta que mi producto rota en sus tiendas muy bien y yo empiezo el camino de construcción de una marca. En marcas es clave que todos los canales vendan al mismo precio.
3.Ya estoy en el modelo del punto 2, el paso a seguir es instituir un corner en la tienda del distribuidor, es decir, solicitar que si desea seguir distribuyendo la marca debe tener una pared brandeada con la marca que le vendemos, aviso en vitrina, etc.
Pero para llegar al modelo mayorista, se debe construir una estructura de precios que permita que el distribuidor pueda participar. Este post no busca entrar en la matemática, para eso está nuestro Curso de Creación de Modelos Financieros para Marcas de Moda. Sin embargo, como recomendación a ojo, no multipliques por 4 el costo primo (mano de obra, materia prima, insumos, servicios de terceros y costos indirectos de fabricación).
Si ya estás vendiendo bajo el modelo mayorista podrías pensar en vender bajo el modelo franquiciado y en este camino también existen diferentes opciones. Lo primero es entender que hacer franquicias es una venta mayorista asegurada. Es decir, la persona que decide poner una tienda con tu marca, donde tú le vendes el producto, no es nada diferente a un distribuidor que te compraba al por mayor o, un tercero que desea comprar mayorista y deciden invertir en abrir una tienda con el nombre de tu marca, buscando reducir la curva de ingreso a mercado y para nosotros una venta mayorista asegurada con algunas otras responsabilidades; pero si aseguras la venta estás al otro lado del negocio.
El primer modelo es considerado como una apuesta conjunta por la marca. Un tercero quiere aportar en tu marca que aún está en proceso de posicionamiento; el tercero invierte en el montaje de tienda según tus indicaciones, te compra al por mayor, pero no paga por el derecho a poner tu marca en sus tiendas, está obligado a ser exclusivo. Él te compra y de alguna manera está invirtiendo en tu crecimiento.
El segundo modelo ya implica un pago por el uso del nombre, aparte de las inversiones en montaje y compras al por mayor. Veamos algunos ejemplos de inversiones por franquicias:
Adolfo Domínguez
Fundada en 1973, tiene actualmente presencia en más de 48 países y 500 establecimientos en el mundo. La casa central se encarga de proveer a sus tiendas de las últimas colecciones continuamente, de retirar el stock sobrante y en cada temporada las nuevas tiendas contarán con la supervisión de un jefe de zona para certificar que todo funciona correctamente para alcanzar el éxito. Su equipo brinda asesoramiento y formación al nuevo equipo de ventas y gestión de la franquicia. Se requiere un local con unas dimensiones mínimas de 150 metros cuadrados y realizar una inversión de 721€ por cada metro cuadrado.
Mango
Cuenta con más de 2.000 tiendas distribuidas por más de 100 países. El objetivo de esta red de franquicias consiste en tener presencia en las principales capitales y ciudades del mundo. La casa matriz ofrece asesoramiento continuo en la gestión y un servicio completo que recoge todos los aspectos de la venta de los artículos. La inversión a realizar para constituir una de estas tiendas asciende a los 450.000 euros y poseer un local de al menos 300 metros cuadrados.
October
La cadena ofrece un sistema de gestión completa en donde se incluyen todos los servicios requeridos para la puesta en marcha en marcha, los diseños, ayuda para encontrar un establecimiento adecuado, estudios de stock y abastecimiento, además de estrategias de publicidad y marketing. La inversión consta de un capital de 90.000 euros y es necesario disponer de un establecimiento que cuente con unas dimensiones de entre 150 y 250 metros cuadrados.
En resumen, si tienes una marca y deseas crecer, no olvides que la mejor manera de iniciar es la venta mayorista, pero si quieres aprender a estructurar tu modelo de negocio rentable y sostenible en el tiempo, te invitamos a inscribirte a nuestro Curso de Creación de Modelos Financieros, donde aprenderás:
Cómo crear el modelo financiero
Calcular tus costos
Fijación de precios B2B y B2C
Número de unidades que debes producir, entre muchas cosas más.
