CÓMO LOGRAR MEJORES VENTAS, BASADOS EN LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
POR SAÚL VALERO
CEO Melt / Experto en marketing de Moda y Retail
En el artículo anterior hablábamos sobre el problema del consumo, la inflación, etc. Y los problemas de descontar la mercancía para las marcas. Explicábamos cómo las marcas deciden invertir en sus canales para generar mayor experiencia y conectar al consumidor tan difícil en la actualidad.
Lo primero que debes entender es que todas las empresas de moda manejan un árbol de productos y unas franjas de precios, las cuales ayudan a posicionar la marca en la mente del consumidor.
La experiencia sola no funciona, necesitamos adicionarle estrategia y en este caso nos referimos a la estrategia de producto: lo primero que debes entender es que todas las compañías de moda manejan un árbol de productos y unas franjas de precios. Empecemos por las franjas, estas ayudan a posicionar la marca en la mente del consumidor; hagamos el siguiente ejercicio: piensa es esa marca a la cual acostumbras a comprar regularmente prendas, si piensas que necesitas en este momento algo de esa marca, un pantalón, una camisa, blusa, etc. Ahora piensa en el presupuesto, probablemente a tu mente llega un valor aproximado de lo que necesitas para comprar tal producto, es decir que, la marca ya estableció unos precios que tu reconoces. Ahora veámoslo desde el lado de la marca. Estas manejan lo que se conoce como una franja de precios, las cuales tienen una media estimada y de esta media se mueven más o menos 30% por arriba y 30% por debajo de la media, para que lo puedas entender mejor supón lo siguiente:
Media de precio: 100 (es un valor, ponlo en dólares o en tu moneda)
-La franja superior irá de 100 a 130 (30% por encima de la media)
-La franja inferior ira de 70 a 100 (30% por debajo de la media)
Eso significa que la marca de maneja entre un rango de 70 a 130 y ¿Para qué sirve esto? Sigue leyendo y vas a comprender la estrategia de productos de los líderes del mercado.
Te vamos a dar un ejemplo que podrías revisar en la página web de Levis, la cual tomamos como referencia:
Su icónico 501 al momento de escribir este artículo se encontraba en $279.900 COP ($62 USD)
El 551 está en $369.000 COP ($82 USD)
Y su jean más accesible el Skinny está en $244.000 COP ($52 USD). Si te fijas detalladamente, vas a darte cuenta que la marca tiene un techo ($369.000 COP) y un piso ($244.000 COP). Fíjate en la gráfica a continuación:
Si ya tienes claro los precios y te fijas en el cuadrante superior llamado ADN, en este cuadrante se ubican los productos de tu marca con un precio superior, los cuales tienen el mayor contenido de ADN y mayor margen, pero su volumen de venta es menor. Estos productos te sirven para posicionar la marca, pero no son los generadores de flujo de caja.
Sobre la media se ubican los productos que llamamos estrellas o continuativos, estos productos son aquellos que se repiten colección tras colección, y que basta un ajuste de horma o un refresh de color para seguir presentes. Su precio está sobre la franja media y generan un mejor volumen de ventas.
En el tercer cuadrante están los básicos de tendencia ¡Ojo! No dijimos básicos, sino básicos de tendencia. Estos son los que más volumen en ventas generan en la marca y son la claves para mantener un flujo de caja sano.
La base de lograr ventas es entender que no todos los consumidores pueden llegar a comprar productos de ADN, pero muchos desean algo tuyo y por eso están los productos del cuadrante básicos de tendencia.
La base de lograr ventas es entender que no todos los consumidores pueden llegar a comprar productos de ADN, pero muchos desean algo tuyo y por eso están los productos del cuadrante básicos de tendencia. Lo importante es mantenernos en una franja de precios para no afectar la marca. Si aún lo dudas, te invitamos este fin de semana a visitar una tienda de ZARA, H&M, etc. Y vas a ver que el mayor porcentaje de la tienda es básico de tendencia, ¿por qué? Pues porque las marcas necesitan un flujo de caja constante para crecer.
Si el modelo económico de tu marca, tus precios y costos aún no están claros; te invitamos a inscribirte
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