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Melt Agencia · Bogotá
Cuando reviso los indicadores retail de moda de una marca nueva en Melt, el margen bruto es casi siempre el primero que me muestran — y casi siempre el que menos me dice. Después de casi 20 años asesorando marcas de moda en Colombia, estos son los 5 indicadores que reviso antes que el margen bruto, y que la mayoría de las tiendas todavía no monitorea.
1. GMROI
Mide cuánto margen bruto generas por cada peso invertido en inventario. Es el que separa a un producto rentable de un producto que además rota bien — dos cosas que casi nunca son lo mismo. Ya escribimos a fondo sobre cómo calcular el GMROI paso a paso, con ejemplo real incluido.
Un GMROI de 2.0 a 2.5 suele considerarse saludable en retail de moda; por debajo de 1.5 suele ser señal de sobre-inventario.
2. Sell-through rate
Es el porcentaje del inventario que realmente vendiste frente al que compraste, en un periodo determinado. Un sell-through bajo es la primera señal de que el próximo pedido va a repetir el mismo error de sobre-stock.
Un sell-through de 80% o más al cierre de temporada suele considerarse saludable en moda; por debajo de 50% es señal de que el markdown ya debería estar en marcha.
3. Rotación de inventario
Cuántas veces al año vendes y repones tu inventario completo. Entre más alta la rotación, menos capital tienes atrapado en bodega esperando comprador.
En retail de moda, una rotación de 3 a 4 veces al año suele considerarse saludable; por debajo de 2 suele indicar exceso de referencias de baja salida.
4. Ticket promedio y UPT
El ticket promedio te dice cuánto gasta cada cliente por visita. El UPT (unidades por transacción) te dice si ese gasto viene de un solo producto caro o de varios productos combinados — dos estrategias comerciales completamente distintas.
Promedio de las marcas de moda que asesoramos en Melt Agencia.
5. Tasa de conversión en tienda
Del total de personas que entran a tu tienda, cuántas realmente compran. Es el indicador que más rápido expone si el problema es de tráfico o de ejecución en piso de venta.
¿Cuáles de estos 5 indicadores retail de moda estás midiendo hoy?
La mayoría de las marcas que llegan a Melt miden uno o dos de estos indicadores, casi nunca los cinco juntos. Y es justo cruzarlos lo que revela dónde está realmente el problema: si es de tráfico, de ejecución en tienda, o de gestión de inventario.
Lleva estos 5 indicadores a tu tienda
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Preguntas frecuentes sobre indicadores retail de moda
No hay uno solo — los 5 indicadores retail de moda que revisamos en Melt (GMROI, sell-through, rotación, ticket/UPT y conversión) se complementan entre sí. Mirar solo uno da una foto incompleta del negocio.
Ticket, UPT y conversión conviene revisarlos semanalmente. GMROI, sell-through y rotación funcionan mejor con corte mensual o por temporada.
Saúl Valero y el equipo de Melt Agencia trabajan estos 5 indicadores retail de moda directamente con el equipo de piso de venta, como parte de la asesoría de gerencia de tienda.
Saúl Valero
CEO y co-fundador de Melt Agencia, firma de consultoría y educación en retail de moda con base en Bogotá. Ha asesorado a más de 300 marcas en Colombia durante casi dos décadas, ayudándolas a convertir datos de inventario y consumidor en decisiones de negocio.
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